Cara Meningkatkan Penjualan UMKM: 10 Langkah Praktis

Cara meningkatkan penjualan UMKM dimulai dengan menemukan bagian penjualan yang paling membutuhkan perbaikan. Sebagian usaha perlu menjangkau lebih banyak calon pembeli, sebagian perlu memperjelas penawaran, dan sebagian lainnya perlu mendorong pelanggan untuk kembali membeli.

Ketiganya membutuhkan tindakan yang berbeda. Jika banyak orang sudah bertanya tetapi belum memesan, Anda perlu memeriksa harga, informasi produk, respons pelayanan, dan proses pembelian sebelum menambah pengeluaran promosi.

Panduan berikut membantu Anda memilih langkah yang sesuai dengan kondisi usaha, mengukur hasilnya, dan menyusun pekerjaan selama 30 hari.

1. Catat kondisi penjualan sebelum menentukan strategi

Siapkan catatan sederhana mengenai jumlah transaksi, nilai penjualan, produk yang terjual, dan sumber pelanggan. Gunakan periode yang sama, misalnya satu minggu, agar hasilnya dapat dibandingkan.

Periksa pula pertanyaan yang belum berlanjut menjadi pesanan. Catat alasan yang benar-benar disampaikan pelanggan, seperti ukuran tidak tersedia, biaya pengiriman terlalu tinggi, atau waktu pengerjaan kurang sesuai.

Gunakan temuan tersebut untuk menentukan prioritas:

• Sedikit calon pembeli yang menghubungi: periksa jangkauan promosi dan kejelasan penawaran.
• Banyak pertanyaan tetapi sedikit transaksi: periksa hambatan sebelum pembayaran.
• Banyak transaksi dengan nilai kecil: pertimbangkan pilihan paket atau produk pelengkap.
• Pelanggan jarang kembali: evaluasi kualitas produk, pengalaman pembelian, dan kebutuhan berikutnya.

Pilih satu masalah yang paling sering terjadi sebagai pekerjaan pertama.

2. Fokus pada pelanggan dan produk yang paling sesuai

Tinjau produk yang paling sering dibeli, paling sering dipesan ulang, dan memiliki kontribusi keuntungan yang memadai. Perhatikan juga kapasitas produksi serta ketersediaan stok.

Produk dengan penjualan tertinggi belum tentu menjadi pilihan terbaik untuk terus dipromosikan apabila biaya bahan, kemasan, pengiriman, atau potongan platform terlalu besar.

Selanjutnya, tentukan kebutuhan pelanggan yang ingin dilayani. Usaha makanan, misalnya, dapat menyiapkan penawaran berbeda untuk makan siang pribadi, konsumsi rapat, dan acara keluarga.

Mulailah dari kelompok pelanggan yang kebutuhannya paling mampu Anda penuhi. Sesuaikan isi paket, informasi produk, dan cara pemesanan dengan kebutuhan kelompok tersebut.

3. Buat penawaran yang menjawab pertanyaan pembeli

Penawaran yang jelas membantu calon pelanggan memahami apa yang diperoleh dan bagaimana cara membelinya.

Cantumkan informasi berikut pada katalog atau halaman produk:

• Nama produk dan kegunaannya.
• Foto yang memperlihatkan kondisi sebenarnya.
• Ukuran, isi, bahan, atau pilihan varian.
• Harga serta komponen yang sudah termasuk.
• Ketersediaan dan waktu pengerjaan.
• Cara pemesanan dan ketentuan pengiriman.

Sebagai contoh penulisan, usaha makanan dapat menawarkan: “Paket makan siang berisi nasi, ayam, sayur, dan sambal. Pesanan dikonfirmasi melalui WhatsApp. Pilihan menu dan biaya pengiriman diinformasikan sebelum pembayaran.”

Sesuaikan seluruh keterangan dengan layanan yang benar-benar tersedia. Informasi yang rinci memberi pelanggan dasar untuk mengambil keputusan.

4. Tingkatkan nilai belanja melalui paket produk

Paket produk atau bundling menggabungkan beberapa barang yang saling melengkapi dalam satu penawaran. Contohnya adalah kopi dengan camilan, perlengkapan mandi dalam paket perjalanan, atau layanan desain dengan kebutuhan materi promosi yang relevan.

Tawarkan paket berdasarkan kebutuhan pelanggan. Pertahankan pilihan membeli satuan agar pelanggan tetap dapat menyesuaikan pembelian dengan anggarannya.

Sebelum menetapkan harga, hitung biaya produk, kemasan, biaya transaksi, dan potongan lain yang berlaku.

Sebagai ilustrasi perhitungan, sebuah produk dijual Rp25.000 dengan biaya variabel Rp15.000. Sisa kontribusinya adalah Rp10.000 untuk membantu menutup biaya tetap dan menghasilkan laba.

Jika diberikan diskon 10%, harga menjadi Rp22.500 dan kontribusinya turun menjadi Rp7.500. Artinya, diskon tersebut mengurangi kontribusi per unit sebesar 25%.

Perhitungan ini menunjukkan perlunya menilai harga promo bersama biaya dan volume penjualan. Angka tersebut merupakan contoh, bukan hasil usaha tertentu.

5. Permudah pemesanan melalui WhatsApp Business

Siapkan informasi yang paling sering dibutuhkan pelanggan sebelum transaksi. WhatsApp Business menyediakan katalog, balasan cepat, dan label untuk membantu menampilkan produk serta mengelola percakapan. Fitur WhatsApp Business

Gunakan katalog untuk produk yang tersedia. Siapkan balasan cepat mengenai harga, pilihan paket, batas waktu pemesanan, dan pengiriman.

Contoh jawaban yang dapat disesuaikan:

Terima kasih sudah menghubungi kami. Untuk mengecek ketersediaan dan total biaya, silakan kirim pilihan produk, jumlah pesanan, tanggal kebutuhan, serta lokasi pengiriman.

Setelah menerima informasi tersebut, berikan konfirmasi yang memuat pesanan, total pembayaran, dan perkiraan penyelesaian. Pelanggan sebaiknya dapat memahami langkah berikutnya dari setiap jawaban yang Anda kirim.

6. Buat konten yang membantu pelanggan memutuskan

Gunakan pertanyaan dan keraguan pelanggan sebagai bahan konten. Jika pelanggan kesulitan memilih ukuran, tampilkan perbandingan. Jika mereka mempertanyakan kualitas, tunjukkan bahan, proses pengerjaan, atau detail hasil produk.

Untuk satu produk, Anda dapat menyiapkan beberapa jenis konten:

• Demonstrasi penggunaan.
• Penjelasan perbedaan varian.
• Foto detail dan ukuran.
• Cara perawatan atau penyimpanan.
• Jawaban atas pertanyaan sebelum membeli.

Sertakan ajakan yang sesuai, misalnya melihat katalog, memeriksa pilihan paket, atau menghubungi nomor pemesanan.

Jika menggunakan testimoni, tampilkan pengalaman pelanggan yang sebenarnya dan mintalah izin sebelum memublikasikan identitasnya. Untuk ulasan Google, mintalah penilaian jujur; pemberian hadiah atau diskon sebagai imbalan ulasan dilarang oleh Google. Panduan ulasan pelanggan

7. Manfaatkan pencarian lokal untuk usaha yang memenuhi syarat

Google Profil Bisnis dapat digunakan oleh usaha yang memiliki lokasi untuk dikunjungi pelanggan atau melayani pelanggan secara langsung di lokasi mereka, sesuai ketentuan kelayakan Google. Panduan Google Profil Bisnis

Lengkapi nama usaha, kategori, alamat atau area layanan, nomor telepon, jam operasional, serta tautan website. Perbarui informasi ketika ada perubahan.

Tambahkan foto yang memperlihatkan produk, tempat usaha, atau layanan yang benar-benar tersedia. Google menjelaskan bahwa informasi yang lengkap dan akurat membantu bisnis berpeluang muncul pada pencarian lokal yang relevan. Panduan peringkat lokal Google

Hubungkan informasi tersebut dengan proses pemesanan yang jelas agar calon pelanggan mengetahui cara menghubungi usaha Anda.

8. Dorong pembelian ulang dengan pelayanan yang konsisten

Perhatikan pengalaman pelanggan setelah transaksi selesai. Pastikan pesanan sesuai, kemasan memadai, dan informasi pengiriman dapat dipahami.

Tanyakan masukan ketika pelanggan sudah menerima atau menggunakan produk. Jika ada keluhan, catat penyebabnya dan jelaskan penyelesaian yang dapat Anda lakukan.

Untuk produk yang dibeli berulang, tawarkan kemudahan seperti format pemesanan ulang, paket langganan yang sesuai kapasitas usaha, atau pengingat ketersediaan produk.

Mintalah persetujuan sebelum mengirim promosi secara berkala dan berikan cara yang mudah untuk berhenti menerima pesan. Sesuaikan waktu komunikasi dengan kebutuhan pelanggan agar pesan tetap relevan.

9. Uji satu saluran promosi dengan tujuan yang jelas

Pilih saluran berdasarkan kebiasaan pelanggan. Anda dapat menguji konten media sosial, kerja sama dengan usaha pelengkap, kegiatan komunitas, atau iklan berbayar sesuai kemampuan usaha.

Tentukan terlebih dahulu:

• Produk yang ditawarkan.
• Kelompok pelanggan yang dituju.
• Periode percobaan.
• Batas pengeluaran.
• Hasil yang akan dicatat.

Gunakan kode penawaran atau tanyakan sumber informasi pelanggan untuk membantu mencatat asal pesanan.

Jika menjalankan iklan, pantau pesanan yang benar-benar dibayar serta biaya yang dikeluarkan. Jumlah orang yang melihat iklan dapat menjadi informasi awal, sedangkan penilaian hasil penjualan membutuhkan catatan transaksi dan biaya.

10. Evaluasi hasil dan perbaiki satu hal setiap kali

Gunakan ukuran yang konsisten untuk membandingkan hasil sebelum dan sesudah perubahan.

Untuk menghitung konversi, gunakan kelompok calon pembeli yang sama agar pembilang dan penyebutnya sesuai.

Periksa juga biaya operasional dan keuntungan. Kenaikan omzet perlu dinilai bersama pengeluaran yang menyertainya.

Uji satu perubahan terlebih dahulu, misalnya menampilkan harga paket lebih jelas. Bandingkan hasil pada periode yang sebanding sambil mencatat faktor lain seperti hari libur, perubahan stok, atau musim permintaan. Cara ini membantu Anda memahami hasil dengan lebih hati-hati.

Rencana Kerja 30 Hari

Gunakan jadwal berikut sebagai panduan pelaksanaan awal. Sesuaikan pekerjaan dengan waktu, tenaga, dan kondisi usaha.

Rencana ini merupakan jadwal kerja awal. Hasilnya bergantung pada kondisi usaha, permintaan pelanggan, kualitas pelaksanaan, dan faktor lain yang memengaruhi penjualan.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Bagaimana cara meningkatkan penjualan UMKM dengan anggaran terbatas?

Mulailah dari pelanggan dan saluran yang sudah dimiliki. Lengkapi informasi produk, perbaiki respons pesan, permudah pemesanan, dan tawarkan produk yang relevan kepada pelanggan yang bersedia menerima informasi. Ukur hasilnya sebelum menambah anggaran promosi.

Apakah diskon selalu diperlukan untuk menambah penjualan?

Diskon merupakan salah satu pilihan. Anda juga dapat memperbaiki kejelasan manfaat, menyediakan paket yang sesuai kebutuhan, meningkatkan pelayanan, atau menawarkan produk pelengkap. Hitung dampak setiap penawaran terhadap biaya dan kontribusi keuntungan.

Bagaimana menentukan strategi yang harus dijalankan terlebih dahulu?

Gunakan catatan hambatan penjualan. Jika banyak calon pelanggan berhenti setelah menanyakan pengiriman, perbaiki informasi biaya dan pilihan pengirimannya. Jika produk jarang ditemukan, fokus pada saluran untuk menjangkau pelanggan. Pilih masalah yang memiliki bukti paling jelas.

Berapa lama hasilnya bisa terlihat?

Waktunya berbeda untuk setiap usaha. Perubahan alur pemesanan dapat dinilai dari transaksi berikutnya, sedangkan pembelian ulang membutuhkan waktu sesuai siklus kebutuhan pelanggan. Bandingkan periode yang sebanding dan hindari mengambil keputusan hanya dari satu atau dua transaksi.

Mulailah minggu ini dengan satu produk, satu masalah pelanggan, dan satu perubahan yang dapat diukur. Gunakan catatan hasilnya untuk menentukan langkah berikutnya.